לפני כשנתיים השתחררתי מהצבא. ביום שבו השתחררתי מהצבא התחלתי להופיע ב900 עד 1000 שקלים ליום הולדת. עם הזמן למדתי איך לגבות יותר ויותר והיום אני מאוד מרוצה מהמחירים שלי. רוצה לדעת איך גם אתה יכול לגבות הרבה יותר כסף בעבור המופעים שלך? אלו הם עשרת הדיברות שלי. עשה אותם ואני מבטיח לך שתוך זמן קצר מאוד אתה תתחיל לראות יותר סגירות ובמחירים גבוהים יותר. כל מה שאתה צריך לעשות זה פשוט להקדיש לעניין כ5 דקות – לקרוא וליישם! אם זה עובד לי אין שום סיבה שזה לא יעבוד גם לך.
לול הקוסם הדגול
1. הצג את היתרונות היחסיים שלך על פני אחרים כבר בשיחת המכירה.
ברוב המקרים, אמהות עושות סבב טלפונים לכמה קוסמים. רושמות לפניהן את הנקודות המרכזיות שכל קוסם סיפר לה שהוא עושה לצד המחיר שלו. אין זה סוד שימי ההולדת אינם שונים בהרבה אחד מהשני ולכן יש צורך שתמצא לעצמך בידול. תחשוב מהם הדברים שאתה נותן והאמא תקבל אותם רק אצלך כגון: ניסיון רחב, קסמים ייחודיים, מוזיקה מקורית, ריחוף מיוחד, הפתעות ממותגות ועוד. כל אחד והבידול שלו. לא סתם שמתי את עניין הבידול ככלל ראשון. זהו כלל המפתח כשרוצים לגבות יותר כסף בעבור הופעה.
2. רשום את המחירים שלך באתר.
אין שום סיבה בעולם לא לשים את המחירים שלך באתר. אתה לא אמור להתבייש בהם. גם בסופר יש מחירים על המוצרים. אף אחד לא רוצה להרגיש שאתה ממציא לו מחיר בהתאם למצב הרוח שלך. פשוט תרשום את המחירים שלך בפירוט רב ככל שניתן באתר. אין צורך לשים את המחירון במקום בולט במיוחד. אפשר להסתפק במיקום צדדי שמי שיחפש ימצא – אני אגב שם את המחירון שלי בעמוד הראשי למטה. תוכל למצוא אותו כאן.
3. הרגל את עצמך לחשוב כך: המחיר שלך הוא זול ביחס לערך שאתה נותן ומי שלא קונה משוגע!
ביטחון עצמי זה שם המשחק. אתה צריך לשדר שאתה הולך לעבוד באותו יום עם הלקוחה ובלעדיה, ושהיא זו שצריכה לרצות שאתה תופיע אצלה ולא במקום אחר. חשוב מאוד לא להתקפל גם אם אחרי שהאמא ביקשה הנחה או שלחה את האבא לבקש הנחה. אם תשדר מספיק ביטחון – רבים מהם יחזרו אליך ויסגרו. זהו משא ומתן ישראלי קלאסי. מה שכן – חשוב לתת הרגשה טובה ולא משחקי כוחות כך שאם האמא תרצה לחזור אליך – היא תרגיש בנוח לעשות זאת.
4. תן הרגשה שאחרי שיזמינו אותך – יסתיימו ההוצאות והדאגות.
את שיחת המכירה שלי אני מסיים עם המשפט הבא: "אחרי שהזמנת אותי, את צריכה לדאוג ל3 דברים נוספים בלבד. את צריכה לדאוג לעוגה עם נרות, שולחן עם חטיפים ואוכל (ראה מאמר נוסף בנושא אוכל בימי הולדת). אוכל זה אומר פיצה או נקנקייה בלחמניה או כל דבר אחר שעולה לך לראש. אני דואג לכל השאר. זה כולל הגברה, מחצלות שיהיה לילדים איפה לשבת (חשוב להסביר גם למה כל אביזר נועד – לנו זה ברור, להן לפעמים זו פעם ראשונה ואין לה שמץ למה צריך מחצלת ולמה שהילדים לא ישבו על כסאות), תפאורה מלאה, שולחן משלי, בלוני צורות ו7 סוגים שונים של הפתעות (כאן תוכל לגלות איזה הפתעות אני מחלק בימי הולדת). אני אפילו מעצב לילד יום ההולדת את הכיסא שלו מ5 בלונים שונים בצבעים שהוא בוחר." ותכלס במילים אחרות – מה שאני אומר לה זה: "אני יודע שלהפיק יום הולדת זה כאב ראש אחד גדול ואין לך כוח לזה, את כנראה גם מפחדת מזה פחד מוות, במיוחד אחרי ששושנה השכנה הזמינה מפעיל שלא הצליח להחזיק יותר מ3 ילדים על המחצלת בו זמנית וכל האמהות מרכלות על זה עד היום, אבל אחרי שתזמיני אותי – כמעט וסיימת עם המטלה הזו. אני אעשה בשבילך הכל על הצד הטוב ביותר. ומה שאני לא אעשה – אני אעזור לך לעשות. האירוע יהיה מושלם ואת תקבלי את כל התשבוחות".
5. התחייב על שביעות רצון.
ממש כמו שזה נשמע! פשוט תתחייב על כך שהאירוע יהיה מוצלח. כמה אירועים עשית השנה? כמה מהם יצאו מוצלחים וכמה מהם יצאו פחות מוצלחים? אם אתה עומד על יחס של לפחות 90% אירועים מוצלחים – לא אמורה להיות לך שום בעיה להתחייב על שביעות רצון. וביום מן הימים שבאמת יהיה אירוע פחות טוב (ולכולנו יש אירועים פחות טובים, לא צריך להתבייש בזה) – והלקוח יבוא לתבוע את שמגיע לו – תדע כמו גבר לוותר על התשלום.
תרשום שאתה מתחייב לשביעות רצון באתר, תגיד את זה בשיחת המכירה, תשדר את זה בקול שלך והכי חשוב – תדאג לעמוד בהתחייבות הזו בכל אירוע מחדש.
6. הדגש שאין תשלום נוסף בעבור נסיעות, אתה לא עושה חצי הפעלה מאחר וזה יום עובדה, ושאתה היצור הכי לארג' במזרח התיכון.
יש ללקוחות שלנו כל מיני טריקים איך לקבל הנחות בדרכים לגיטימיות כביכול, הרי הלקוח חושב שאם הוא מבקש ממך לבוא רק לשעה ולא לשעתיים – מבחינתו יש מצב שהוא חוסך 50% מהעלות. זה אשכרה נשמע לו הגיוני. חשוב לדעת להסביר בצורה טובה וברורה שאתה כקוסם יכול לעשות באותו יום הופעה אחת בלבד. וזה לא משנה לך אם זה יהיה אירוע של 10 דקות, חצי שעה, או שעתיים. (תמיד להגזים ולהראות ניגודיות קיצונית). "זו גם הסיבה שבגללה אני הולך להשקיע את כל כולי באירוע שלך. לתת לך מעל ומעבר למה שהבטחתי וכל דבר שתצטרך – אני שם בשבילך."
לגבי נסיעות – ההמלצה הכי טובה שלי היא פשוט לא להיכנס לזה. אם הלקוח שואל אותי בתחילת השיחה מאיפה אני – אני אף פעם לא אענה לו "מרמת גן". אני אשיב לו בשאלה ואשאל אותו: "איפה האירוע עומד להתקיים? אה אני מגיע לשם, הייתי שם שבוע שעבר אצל משפחת ביטון ברחוב הערבה, היה מצוין!" (טיפ קטן – לעולם לא להגיד "היו שם ילדים מקסימים" או בסוף הפעלה – לעולם לא להגיד לאמא "הילדים היו מקסימים". זה כמו להגיד במילים אחרות ללקוחה – אני לא כזה טוב כמו שאת חושבת, אלו בסך הכל הילדים שהיו מאוד נוחים. זה בזכותם ולא בזכותי").
אם בכל זאת עולה העניין של תוספת מחיר בעבור נסיעה – אני אשתדל מאוד לתת עד כמה שאני יכול את ההרגשה שלא הוספתי תשלום בעבור הנסיעה (במקרים שכן הוספתי – אני אצטרך למצוא פתרון יצירתי כמו להגיד שאני נותן חבילה מורחבת בהרבה יותר באירועים בצפון בכדי שיהיה לי משתלם להגיע עד לשם). בכל מקרה – לעולם לא להגיד באופן מוצהר שישנה תוספת תשלום בעבור נסיעה.
7. דבר דברים טובים על קולגות. זה יחזור אליך. יחס גורר יחס.
סיפור שקרה ביום שישי לפני יומיים (7.7.17). מתקשרת אליי לקוחה ומתעניינת לגבי יום הולדת. אני נותן לה הצעת מחיר של 1800 שקלים. היא נבהלת מהמחיר, שואלת מדוע המחיר כל כך יקר ומספרת לי שלפני 4 שנים היא הזמינה קוסם ב1000 שקלים. אני מסביר לה קצת על הערך שאני אתן לה ובלה בלה בלה. היא אומרת לי שהיא לא תעמוד בתקציב הזה. לאחר מכן הלקוחה חוזרת אל עמית מיטרני (מסתבר שהיא דיברה איתו לפני, הוא לא עובד בשבת ולכן לא יכל לקחת את האירוע בעצמו) ושואלת אותו – "תגיד איך לול הקוסם?" "1800 שקלים זה סביר או שזה יקר?" הוא בתגובה מפרגן לי, ואומר לה ש1800 שקלים זה גם המחיר שלו. 3 דקות לאחר מכן הלקוחה סגרה איתי את האירוע. הגעתי לאירוע, הכל עבר בהצלחה, ואז בעלה מספר לי שיש לילד שלהם בר מצווה בסוף ספטמבר ושהם מחפשים אמן חושים, הם דיברו עם עמית והוא הציע להם כלוב אש + ריחוף + קלוז אפ אבל הם מאוד מתלבטים. ישר ניהלתי שיחה של חצי שעה עם הלקוח והסברתי לו עד כמה כדאי לו לקחת את האטרקציות שעמית הציע לו, הראתי לו סרטונים מיוטיוב של הכלוב אש (את הריחוף הוא ראה כבר בלייב ביום הולדת שעשיתי לבן שלו השני באותו יום). השיחה הסתיימה ב"יאללה אנחנו נסגור עם עמית ויהיה נהדר".
הלקוחות מאוד אוהבים לדבר עם קוסמים על קוסמים אחרים. המון פעמים לקוחות שואלים אותי איך הקוסם ההוא ואיך הקוסם הזה. יש כלל מאוד פשוט – או שמפרגנים או שסותמים. לעולם אין ללכלך על קוסם כזה או אחר. זה יחזור אליך וסביר להניח שאותו קוסם גם ידע שליכלכת עליו. כמו שאמרתי – הלקוחות מאוד אוהבים לשחק פינג פונג ולספר ל2 הצדדים על הדברים שנאמרו. לא פעם שמעתי מלקוחות שאמרו לי שקוסם כזה או אחר אמר להם שלא כדאי להם לקחת את הריחוף כי הוא מסוכן. (כמובן שלאותם קוסמים לא היה ריחוף). אגב לעמית יש עמוד פייסבוק שבו בכל יום שלישי עולה סרטון חדש של לימוד קסם. אני ממליץ בחום.
8. בנה חבילות יום הולדת מסודרות.
יש לקוחות שמחפשים משהו מינימלי, יש כאלו שיש להם יותר כסף ובא להם להתפנק עוד קצת ויש לקוחות עם כמות כסף מטורפת שכל עוד המחיר מורכב מ4 ספרות – זה פשוט לא מדגדג להם. הם בעיסקה אחת מחזירים את עלות האירוע. שבוע שעבר הייתי בנתניה בוילה מטורפת עם בריכה, היינו שם 5 מפעילים שונים ו18 נותני שירות בסה"כ כאשר מתוכם 5 צלמים (בעל האירוע בכלל בחו"ל ורוצה לקבל וידאו של כל האירוע). בקיצור – אירוע ברמה הכי גבוהה שיש. חבל למכור ללקוח כזה חבילה בסיסית ב1800 שקלים. לקוח כזה יכול לקנות גם חבילה ב7000 ו8000 שקלים ולפעמים גם יותר. תכין חבילות יום הולדת שמתאימות לכל כיס והכי חשוב – שהחבילה הגבוהה ביותר תהיה גבוהה מאוד. תאמין או לא אבל פעם בכמה זמן יבוא לקוח שיכול להרשות לעצמו ויזמין את החבילה הזו.
9. הצע לחגוג בשניים או חגיגה בבית
כיום, השכרת מקום לחגיגת יום הולדת עולה בין 200 ל1500 שקלים. מופע קסמים זו הפעלה סופר נוחה ומסודרת (אם אתה לא חושב ככה – ראה מדריך שכתבתי בנושא) ולא מלכלכת ולכן חשוב להדגיש את זה בפני הלקוח. יכול להיות שהלקוח הקציב סכום של כ3000 שקלים לטובת האירוע אך הוא חושב שהוא חייב להשכיר מקום ב1200 שקלים ולכן אחרי פיצות וחטיפים לא נשאר לו מספיק כסף להזמין אותך והוא יאלץ לחפש הפעלה ב600 שקלים (תפפלא אבל זה קיים!). לכן – חשוב להדגיש ולהסביר שחגיגת יום הולדת עם קוסם אפשר גם לחגוג בבית במיוחד אם יש גינה ותכלס גם אם אין. יצא לי לחגוג ימי הולדת גם במקומות קטנים במיוחד והכל עבר סבבה.
ישנה אופציה נוספת להוזיל את עלות החגיגה ללקוח וכך לגרום לו לשכור את שירותיכם – להציע לו למצוא עוד ילד שחוגג יום הולדת כך שהחגיגה תהיה כפולה וההוצאות יתחלקו ב2. זה אפשרי אבל אני לא כל כך מתחבר לזה. מבחינתי – זה שהלקוח עכשיו יצטרך להתחיל לחפש ולשאול ייקח זמן רב מידיי ועד אז הוא כבר ישכח אותי (אגב – לקוחות שמתלהבים בטירוף בטלפון ומסיימים שיחה ב"אני רק אספר לבעלי ואחזור אליך לסגור סופית" בהרבה מקרים בשניה שהם ניתקו הם שוכחים מכם.) אני אעדיף להמשיך בתהליך המכירה ללקוח ולנסות להוביל לסגירה מיידית איתו ללא שותף נוסף לחגיגה.
10. כלל אחרון אבל הכי חשוב – תן ערך אמיתי!
לא משנה כמה תותח שיווק אתה או כמה שאתה איש מכירות ממולח, אם לא תיתן ימי הולדת ברמה הגבוהה ביותר מבלי לחסוך – לא תצליח. תשקיע בלקוחות שלך, תדאג שיהיה ברשותך את הציוד הטוב ביותר, תתייחס ללקוחות שלך כאילו אתה אוהב אותם באמת ואכפת לך מהם, והכי חשוב – תמיד תחייך ותנהג בסבלנות. את החיוך אפשר לראות דרך הטלפון אגב. אמנם אנחנו רצים מאירוע לאירוע אבל בשביל כל לקוח ולקוח האירוע שלו זה כל מה שמעניין אותו.
נ.ב.
חשוב להבין – בשיחת המכירה עם הלקוחה היא אשכרה מדמיינת אותך, מפעיל במסיבת יום ההולדת של הילד שלה. אם תישמע טוב ובדמיון שלה אתה תהיה מעולה – היא תיקח אותך. גם במחיר גבוהה יותר מכולם. שיהיה בהצלחה!
עשהאל – לול הקוסם הדגול
ילד מרחף באוויר
